В подавляющем большинстве случаев интернет-кампании маркетологов, направленные на работу с брошенными корзинами, состоят всего из одного email. Конечно, лучше пользоваться триггерной рассылкой, чем совсем не привлекать внимание клиентов повторно. Однако наиболее эффективной станет комплексная стратегия рассылки, когда вы в несколько этапов прорабатываете различные причины, по которым посетитель мог оставить выбранные товары.
Используйте триггерные цепочки
Ваша прибыль увеличится, если вместо триггерной рассылки, состоящей из одного email, настроить цепочку автоматических писем. Одного рецепта составления триггерной цепочки на все случаи жизни не существует. С какой периодичностью отправлять каждый email из серии и каково будет их содержание, в конечном счёте определяет сам ритейлер. При разработке собственной стратегии следует учитывать как личный опыт и специфику вашего интернет-магазина, так и последние маркетинговые тенденции.
Например, цепочка для брошенной корзины может быть такой:
- Email-напоминание. Приходит клиенту в течение дня. Такое письмо направлено на то, чтобы вернуть клиентов, которые отвлеклись на аналогичные товары других фирм, но так пока ничего и не выбрали.
- Работа с возражениями. Email отправляется через несколько суток и содержит в себе убедительные аргументы в пользу вашего товара, одновременно прорабатывая вероятные причины отказа. В этом письме стоит также ответить на часто задаваемые вопросы.
- Предложение скидки или бесплатной доставки. Если причиной брошенной корзины стала именно цена, то скидка повысит шансы на то, что посетитель сайта вернётся и приобретёт товар. Однако понижение стоимости должно стать последним шагом в вашем диалоге с потенциальным клиентом.
Нередко первых двух писем будет вполне достаточно, чтобы вернуть покупателя. В настоящий момент триггерная цепочка оказывается эффективней обычной рассылки более чем в 60 % случаев.
О чём следует помнить при разработке тактики триггерной цепочки
- Персонализация. Обращение по имени – это только начало. Обратите внимание, какой именно товар был оставлен в корзине. Какие сомнения могли возникнуть у покупателя, и как ваш бренд может их развеять? Что ещё может заинтересовать этого клиента? Наибольшие шансы на успех у тех писем, которые создают впечатление личного обращения. Подумайте, как ещё вы можете подчеркнуть то, что вы дорожите каждым из своих покупателей, и какие средства вы можете использовать для вовлечения разных групп своей целевой аудитории.
- Тема. Не забывайте, тема — это первое, что видит человек при получении email. Она должна заинтересовать, вызвать желание открыть письмо. Креативный подход к выбору темы, использование юмора или вопросов и упоминания о скидках, — вот что способно заставить потенциального клиента кликнуть по письму и перейти к его прочтению.
- Призыв к действию. Основной целью CTA является просьба приобрести ваш товар. Но следует помнить о важности формулировок. Клиент не должен чувствовать излишнего давления, а ощущение, что покупку ему пытаются грубо навязать, способно вызвать обратный эффект. Слова «купить», «оплатить» и производные от них лучше заменить на более нейтральные «вернуться в корзину» или «посмотреть снова».
- Напоминание о товаре. С того момента, когда товар оказался в корзине, до того, когда будет отправлен первый email, клиент может уже забыть, что именно его заинтересовало в вашем интернет-магазине. Неплохим решением будет напомнить ему об этом. Это также один из инструментов персонализации рассылок. Предмет, оставленный в корзине, может быть упомянут в тексте или в теме письма.
- Ограниченность предложения. Ни для кого не секрет, что одним из самых действенных психологических стимулов является дефицит. Это можно использовать и в случае с брошенной корзиной. Расскажите клиенту, что он рискует потерять возможность обзавестись данным продуктом, если не приобретёт его прямо сейчас. Но не стоит утверждать, что остался всего один товар и позже его не будет, если это не соответствует истине. Гораздо важнее сохранить доверие потребителей.
- Финансовые уступки. Как мы говорили ранее, на решение оформить заказ часто может влиять его цена. Возможно, посетитель сайта просто знакомился с ассортиментом, параллельно отправляя в корзину те вещи, которые привлекли его внимание и которые ему, в общем-то, по карману. Но, увидев финальную сумму заказа, он решил, что такая покупка для него сейчас дороговата. В таком случае своевременное предложение бесплатной доставки может склонить чашу весов в нужную вам сторону. И уже в последнюю очередь вы можете отправить промокод, который обеспечит покупателю скидку.
Грамотно подготовленная email-кампания учитывает множество факторов, благодаря чему она значительно видоизменяется в соответствии с конкретным бизнесом. Мы надеемся, что наши рекомендации помогут вам разработать индивидуальную стратегию, направленную на вашу целевую аудиторию. А значит, вы будете успешно возвращать клиентов к брошенной корзине, и подводить их прямиком к оформлению заказа.
